浅谈超声波清洗机的市场推广与销售
章 概 述
超声波清洗机在我国的行业推广已进入成熟阶段，而应用仍不够普及!该仪器(设备)应用范围非常广泛，这是其它仪器设备所不能比拟的。也正因如此，该仪器(设备)的市场潜力很大，所以生产厂家也日趋增多，这也同时造成了超声清洗行业及市场的相对混乱，可以用八个字来形容“鱼龙混杂，良莠不齐”!
值得引起注意的是：由超声波清洗机“派生”出来的产品也越来越多，比如：超声波生化仪；超声波药品处理机；超声波洗瓶机、洗丝机、洗塞机、洗碗机甚至洗衣机等。还有与此原理相近的超声波雾化器、加湿器、细胞粉碎机、搅拌机、淬取机、打孔机、去毛刺机等等。真是花样倍出，名目繁多！
作为一个本行业的业务人员，先树立一个正确的认识。要真正了解本单位生产（或经营）的产品质量、特色及大概的市场占有率。同时要培养“爱岗、敬业”的高尚品德。做到：强调本单位产品特色而不能宣扬或向客户贬低同行的产品的弱点；尽心尽责地推广自己的产品而非处心积虑地抨击他人产品！大家都保持平和的心态，市场才能步入一个正常而有序的竞争机制，才能使超声波清洗行业在国内、国际的市场更加稳定、繁荣地向前发展。
**章 产品分类及应用行业
要推销超声波清洗机，先要先弄清楚产品的分类。具体划分如下：
一、 按功率分类
超声波清洗机的功率大小是客户的选指标，它决定着被清洗物的数量、大小、质量及效果。所以各生产厂家对此指标也都非常重视。一般情况下，实验室、化验室、研究所、药品检验所等科研单位，还有小规模的钟表眼镜、珠宝饰等单位，使用的功率都不大，（一般在500W以下）；而机械、电子行业（如：齿轮、轴承、丝杠、油泵油嘴、电子线路板、金刚石等），所用的功率大都在500W－2000W左右；航天航空、液压元件、表面处理、制药厂等行业使用功率就要更大，大般在2KW－10KW左右，甚至要采用更大功率的超声波清洗流水线设备！
由于各制造厂家的产品结构不同，其功率的标注方法也不尽相同。不过按照用户常用的惯例，一般分为以下几种：50W、80W、100W、120W、200W、250W、300W、350W、500W、1000W、2000W。超过2000W以上的单机目前在国内还不多见，这是由于电路及电子元器件限制所决定的。如果客户需要更大功率的设备，那也是由1000W或2000W为基本单元而叠加的。
二、 按频率分类
超声波的频率是清洗机的又一重要指标，因为它决定着被清洗对象的清洁效果。
一般情况下，在较低频的状态下（20KHZ－80KHZ）就能适用于无特殊要求的客户（如：机械、电镀、金刚石、钟表眼镜、珠宝饰等行业）。但是，有些特殊行业对超声频率就有更高的要求。如药品检验及药品处理行业等。一般要求频率在40KHZ、50KHZ、60KHZ、90KHZ甚至更高！但是由于受技术的限制，一般情况下频率也不可能无限制的增高。过高的频率会给换能器（振子）的生产及发生器的电路带来很大的难度！有些行业必须使用“超高频”的清洗机，那就需要生产厂家另行设计了。
按照常规，一般生产量比较大的频率范围是：20KHZ、26KHZ、28KHZ。较高频的有：40KHZ、60KHZ、90KHZ超过100KHZ的就比较少见了。
三、 按电路分类
近年来，国内同行业的清洗机大都采用了“大规模集成电路”（常用的IBGT模块）。有些小功率的（50W以下）也有采用“自激式”电路的。在60－70年代，*常用的电路是“电子管”电路，其特点是：功率强劲、性能稳定（有某些用户至今还在使用中）。但其缺点更加明显：①体积过大②功耗太大③线路复杂，生产制造繁琐④各配套元器件采购困难。等等。目前，这种机型已基本被淘汰！
80年代初，“电子管”电路逐渐被“晶体管”电路所代替。与前者相比。该机型优势明显：①缩小了体积②降低了功耗③节省了成本④美化了外观⑤提高了装配及调试效率。“晶体管”电路的出现，可以说是超声清洗行业的一次“**”！
随着科技的不断进步，“晶体管”电路又很快被新的电路所代替。进入90年代后，各种数字电路迅速冲击超声清洗行业。其中*为突出的是大规模集成电路（常称的“模块”）的应用，更是超声清洗行业的一大“技术飞跃”！据了解，目前国内超声清洗行业大多数都是采用的这一电路。
四、 按产品名称分类
超声波清洗机的原理并不是太神秘、太复杂。简单说就是将电能通过换能器转换为声能，这种能量通过液体介质(如水)而变成一个个密集的小气泡，这些小气泡迅速炸裂，产生的象小炸弹一样的能量，从而剥落掉被清洗物品上的“污物”(俗称“空化效应”)。
知道了超声清洗的原理，也便能够了解“功率超声”所能够派生出的其他产品了，*常见的有：
①超声波药品处理机：大部分用于各中药厂及其它制药单位。
②超声波洗瓶机：一般用于各大制药厂或较大型医院，通常来说是配合机械传输装置的自动清洗流水线。
③超声波搅拌机：其作用类似“超声波药品处理机”，主要用于**的加速溶解或混和。
④超声波药品提取机：与③类似，主要用于药品的分解而后提取化验。
⑤超声波洗塞机：与②类似，主要用于清洗瓶塞等类似物品。
另外还有超声波洗丝机、雾化器、加湿器等其原理大致相同，只是作用不同，大小不一而巳。
综上所述，功率超声是以“超声波清洗机”为主的产品，其它类似产品也都是“超声家族”的成员，只是所面向的市场不同。值得一提的是：“超声波测厚仪”、“超声波涂层测厚仪”“超声波探伤仪”“超声波电火花检漏仪”等不属于“功率超声”家族，应归于“检测超声”系列。而“超声波粉碎机”、“超声波生化仪”、“超声波打孔机”、“超声波去毛刺机”、“超声波雕刻机”、“超声波洗牙机”等产品，虽然也属于“功率超声”范围，但由于换能器都是“锥型”的。这与超声清洗类又有很大的不同，产品的市场虽有“交叉”，但都各自发挥着不同的作用。
第三章 产品的推广及应用
这里重点谈的是超声波清洗机的推广问题。前面曾提到，在超声波领域里，超声波清洗机有着其它任何“超声类”工业产品所无法比拟的巨大潜在市场！
说是“巨大”，是因为没有一种（超声）产品能像“超声波清洗机”一样应用范围那么广！从医
院到制药厂；从化验室到实验室；从机械到电子；从汽车到飞机；从化工到航空；从喷涂到电镀；从钟表眼镜到珠宝饰；从超硬材料到有色金属……可以说，它的应用范围几乎覆盖了所有我们所认知的及不认知的很多行业！到这里，我说市场“巨大”，大家不会有什么“疑议”了吧？
谈到“潜力”，是因为虽说市场大，但由于我国的具体情况，上述谈及的行业有绝大多数还没有
使用，甚至还没有听说过该产品！据不完全统计：在发达的国家，超声波清洗机在上述单位的使用率高达70%以上！而我们国家正相反，连30%还达不到！所以，说是有“巨大的潜力”还是有道理的吧！
当然，上述情况是存在客观原因的。我国的经济正处于发展时期，有很多的企业也知道有该产
品，也明白使用该产品的“优势”，但就是没有购买，其原因无非是：①效益不好，没钱买；②对产品持怀疑态度；③人力资源“过剩”，用它多此一举；④对所谓“高科技”产品有抵触情绪（怕买了不会用！）。当然，第③④种情况属于少数企业，甚至取决于一些企业***的观念。
但不管怎样，“狼来了、虎来了”，高科技的巨大冲击，这个现实，总会被人们所认知，早接受
晚接受，早晚要接受！这就是社会发展的必然规律！
了解了上述客观情况，那么作为生产“超声波清洗机”的企业就必须引起重视，要深入调查分
析市场状况。根据实际情况给自己的产品找到“定位”。作为生产厂家的市场策划人员和营销人员更应该树立一个正确的认识：把推广超声清洗的知识与推销产品有机地结合起来。绝不能为“推销产品”而推销产品，要不断宣传使用该产品的优势，介绍该产品的使用方法。只有让更多的用户了解超声波清洗机的知识，才会开拓出更大的市场！
第四章 营销基本知识
有了上述对市场状况的了解，树立了正确的理念后，下步要做的就是具体工作了。
作为一个合格的营销员“或业务员”，要掌握以下几个要点：
一、 了解本企业产品的基本技术情况
虽然不能像技术人员把技术掌握得那么深、那么细，但基本的几项技术指标还是要记住的。比
如上面所提到的功率、频率、清洗槽内尺寸。什么样的机型是一体机，什么样的机型是分体机？什么型号的能调整功率？能改变频率？有“脱气”功能，功率调整的范围有多大？变频分几档，频率分别是多少？本企业的产品特点与其它企业有何区别？有何优势？等等。
二、了解产品的价格体系
一个系列的产品会分为好多种，要熟记本企业产品的详细报价，同时也要了解同行业的价格，做到“知己知彼”。报价本是给自己产品定位的一个重要因素，“报价”不等于“定价”，针对不同的客户要有不同程度的“下浮”（或叫“折扣”），这里面的确有较深的“学问”。有丰富经验的业务员能很快了解购买者的意图，并能准确地报出客户心理承受的价格！要做到这一点，绝非一朝一夕之功，需要长期在实践中积累经验，学会科学、合理而又灵活的运用价格驾驭市场。
二、 怎么面对客户的“特殊需求”？
除了上述“常规产品”的基本情况外，还需要面对客户提出的各种“特殊情况”，因为超声波清
洗机的市场“波及面”较大，所以各行业的要求也不尽相同，一般有如下几种情况：
①清洗槽尺寸：这种情况比较常见。比如说“金刚石制造”行业。主要用于清洗“金刚砂筛网”，
而每个筛网的直径大概是20mm左右，那么对于企业常规的清洗槽尺寸有时就不适用了，不是太大有多余空间就是太小而容不下，这样就必须根据具体情况，而合理地定做清洗槽尺寸，同时，功率等情况也要随容积（或面积）的情况而有所改变了。类似的情况其它行业也有，所以一定要在尊重客户要求的前提下，而合理设计特殊尺寸的加工。
②功率、频率：通常情况下，企业是按市场经常使用的产品而生产的所谓“常规”型号，但是，
有些行业并不按“常规”而行之。比如“药品检验”等单位，对频率的要求就有很多种，一般从20KHZ－100KHZ不等。某些行业对功率的要求也非常特殊，这就要求业务员要对自己的产品的技术指标有一个“清醒”的认识。要明确理解产品的形状，尺寸与功率大小的关系；明确理解频率的变化与功率大小的关系；明确理解换能器振子多少与功率大小、频率大小的关系！只有这样，才能够准确地与客户洽谈“特殊要求”下的产品。
③产品的形状、外观：还有些客户并不购买常规型号的清洗机，要求与自己生产的设备配套，这就要求我们生产厂家要根据对方的具体要求来重新设计自己的产品，从外形尺寸、内槽尺寸、功率、频率等都需要改变。这也就加大了生产的难度！所以，在洽谈这类业务时，一定要慎之又慎！一方面要尽量满足客户要求，一方面又要考虑到自己的技术能力及生产能力是否能达到。客观上无法做到的，一定要给客户解释清楚，尽量争取客户给予条件，否则决不能草率答应！这是对本企业负责，也是对客户的负责！
④其它情况：除上述情况外，还会有其它的特殊情况，如客户要求要“投入式”的换能器振盒；要求更多的变频挡位；要求有“定时”功能；要求有“自动传输”装置等等。甚至还有要求“先发货，后付款”；“不要税票”；要求“回扣”等等一些不属正常范围要求的。这就需要业务员的“灵活性”了。不管如何，一个优良的业务员一定要坚持原则：要清醒地认识到客户的要求什么是合理的，什么是不合理的（甚至是“违法”的）！
第五章 总 结
本人参与超声波产品的设计生产和市场策划推广工作已达二十余年，经验不敢妄言“丰富”，但“教训”着实不少！随着社会的发展和科技的进步，超声波清洗机的科技含量也越来越高，很多厂家的产品都进入了“数字化”领域，产品的性能日渐丰富；超声清洗的市场也愈加广泛而活跃。这对于同类行业来说是一个“契机”，对于从事该产品推广和销售的人员来说也是一个“契机”！所以，我们任何一个从事该产品的市场营销的人员都应该全力以赴，为我国这一领域作出自己应有的奉献！
以上所言，皆属本人一家之言，市场巨大，人各有道，有不妥之处还望各同仁见谅、指正！
济宁科电检测仪器有限公司
杨秋林（公司“质量总监”“市场策划师”）
二00六年四月撰稿