我叫黄飞燕，这名字是不是很耳熟呀，某个连续剧里的女主角就是用这个名字，我是泰仕特仪器（中国）有限公司的销售经理，从事销售工作也有些时日了，以前只是听别人说销售怎么怎么样的，其实做销售也和吃山竹一样的，开始时每个人对它的认识是不一样的，吃过以后对它的评价又是不一样的，所以销售只有自己去体会它对你来说是什么。下面就几个对我印象很深的问题谈一下我的看法。

　　1、行业知识。身为销售员，重要的是要熟悉这个行业、熟悉产品的各个功能。销售员不等同于工程师，不需要掌握太过专业和细致的技术知识，但销售却是接触客户的**前线。客户的需求、态度和对产品的各种意见，都是销售员*先掌握的。此时，一个销售员行业知识的丰富与否，既体现了个体的职业素质，更重要的是能够代表公司的形象。在*初的与客户前期沟通中，如果能用自己专业的行业知识完全解答客户的疑问，让客户对自己、对公司产生信任，这个销售单已经成功了一半。

　　当然，有些太过细致的技术问题，在自己并不清楚的情况下，如果乱答一通，让客户产生期望后再失望，反而造成反效果，这就需要技术人员的配合，毕竟销售员也不是万能的。

　　2、谈话的技巧. 很多人认为做销售一定要很能侃，不过这不是说很能侃就能做好销售。一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气.越学越累，越学越没信心.

　　以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是我自己的了，学到*后，我都不敢开口讲话了。两个字”难受”.

　　3、我们的销售对象。做销售提倡找决策人，找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面.小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.

　　所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的.同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷.

　　4、客户问题的答案。客户的问题没有固定的答案，有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属.还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来.*起码要掌握80%.不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是*佳答案.

　　其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好.

　　这时你突然帮着他说，你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的.人还无完人呢，产品怎么可能十全十美?

　　有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的.

　　所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好就用哪种。

　　5、对客户的赞美。做销售并不是在何时何地都要不停地赞美客户、认同客户，这样会显得你很不专业，只是马屁精而已!与客户怎么去沟通这要分在什么场合，在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能做成生意，而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧.

　　所有不可能的事情都有可能发生。人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了，有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。

　　总之，每个人对山竹有不同的认识过程，吃过以后有的说它很好吃，酸酸甜甜的，而有的人会说，吃多了肠胃不舒服，所以做销售也是如此，不同的人会有不同的体会，以上只是我个人的一点心得体会，希望可以给做销售的同胞们带来点启发。